נדל"ן כאן ועכשיו | 12 הטעויות שמוכרי דירות עושים בדרך למכירה

טעות מספר 3 – לא מכינים את הנכס למכירה

לפני כל צילום ולפני כל ביקור יש להכין את הבית: לסדר, לפנות חפצים מיותרים, לאוורר, להכניס אור טבעי, לדאוג לריח נעים ולהציג את הנכס במיטבו. לעיתים השקעה קטנה מייצרת הבדל גדול מאוד ברושם הראשוני.

טעות מספר 4 – שיווק לא ממוקד
לא מספיק לפרסם מודעה. צריך לדעת למי מפרסמים, באילו פלטפורמות, כיצד לנסח את המודעה, אילו יתרונות להבליט ואיזה מידע הקונה באמת מחפש. מודעה שחסרים בה פרטים יוצרת פחות אמון ופחות פניות איכותיות.

טעות מספר 5 – לא להכין את הנכס מבחינה משפטית וגילוי נאות
לפני שיוצאים לשיווק חשוב לוודא שהמסמכים מסודרים, שהזכויות ברורות ושהמצב המשפטי של הנכס ידוע. במקביל, החוק מחייב גילוי נאות לגבי פרטים מהותיים בנכס. הסתרת מידע, גם מתוך חוסר ידיעה, עלולה לגרום לעיכובים, לביטול עסקאות ואף לחשיפה לתביעות משפטיות. ניהול נכון של המידע, בשקיפות ובאחריות, מייצר אמון ומונע בעיות בהמשך הדרך.

טעות מספר 6 – כל קונה נראה מתאים
לא כל מי שמתקשר הוא קונה אמיתי. סינון נכון, בדיקת רצינות, יכולת כלכלית ותיאום מסודר חוסכים זמן, מונעים טיילת מיותרת בבית ושומרים על האנרגיה של המוכר לאורך התהליך. גם כאשר עובדים עם מתווכים, חשוב לנהל את ההצגות בצורה מסודרת ולא להפוך את הבית למקום פתוח ללא בקרה.

טעות מספר 7 – המוכר מנהל לבדו את הקשר עם הקונה
כאשר המוכר מציג את הנכס בעצמו, הקונה לומד לא רק את הדירה אלא גם את המוכר. שאלות פשוטות לכאורה יכולות לחשוף את רמת הלחץ למכור, את לוחות הזמנים, את הצורך בכסף או את מידת הגמישות במחיר. משא ומתן ישיר בין מוכר לקונה אינו תמיד הדרך הנכונה. כאשר אין גורם שמאזן בין הצדדים, אין מי שינהל את הפערים, ירכך התנגדויות ויזהה בזמן אמת האם הקונה באמת מתקדם לעסקה או שכבר החליט לוותר. בסביבה שבה יש מספר נכסים דומים למכירה, קונה שלא מקבל מענה נכון עלול פשוט לעבור לנכס הבא.

טעות מספר 8 – תזמון לא נכון של הביקורים
גם להצגת הנכס יש משמעות. יש שעות שבהן התאורה מחמיאה יותר, יש ימים שבהם הנכס נראה טוב יותר ויש דרך נכונה לבנות את חוויית הביקור. לעיתים התזמון לבדו משפיע על הרושם הראשוני של הקונה.

טעות מספר 9 – התעלמות מעונתיות
לא כל נכס נכון לשווק בכל תקופה. לדוגמה, דירות גן, פנטהאוזים, בתים פרטיים ונכסים עם חצר או מרפסות גדולות נהנים בדרך כלל מחשיפה טובה יותר בעונות האביב והקיץ, כאשר קל יותר להמחיש את יתרונות החוץ. גם תזמון היציאה לשיווק הוא חלק בלתי נפרד מאסטרטגיית המכירה.

טעות מספר 10 – שחיקת הנכס במדיה
כאשר נכס נמצא חודשים ארוכים בשוק, קונים מתחילים לשאול מה לא בסדר איתו, גם אם בפועל אין בו כל בעיה. לכן חשוב לצאת לשיווק נכון כבר מהיום הראשון.

טעות מספר 11 – להתחייב לרכישת נכס אחר לפני שמכרו את הקיים
זו אחת הטעויות היקרות ביותר. הלחץ לעמוד בלוחות זמנים מחליש את כוח המיקוח ולעיתים מוביל למכירה במחיר נמוך מהפוטנציאל האמיתי של הנכס.

טעות מספר 12 – לחשוב שמכירת דירה מתחילה בפרסום
בפועל, המכירה מתחילה הרבה לפני. בהכנת הנכס, בהכנת המסמכים, בבניית אסטרטגיית שיווק, בתמחור נכון ובניהול נכון של כל התהליך.

בסופו של דבר, דירה לא נמכרת רק בגלל שהיא טובה. היא נמכרת כשהיא מתומחרת נכון, מוצגת נכון, משווקת נכון ומנוהלת נכון.

כדאי לזכור שמכירת דירה אינה פעולה אחת, אלא רצף של החלטות. כל שלב בדרך – החל מהכנת הנכס, דרך התמחור, הצילום, השיווק, סינון הקונים, ניהול המשא ומתן ועד לחתימה על ההסכם – משפיע על התוצאה הסופית. ככל שמגיעים לתהליך מוכנים יותר, עם מידע נכון, תכנון מסודר ואסטרטגיה ברורה, כך מצמצמים טעויות ומגדילים את הסיכוי למכירה מוצלחת, מהירה ובמחיר הנכון.
 

כותב הטור:
אדיר קיסר – דובדבן נדל"ן

לקריאת כל המאמרים לחצו כאן >>